Selon une analyse de CB Insights, l'absence de besoin du marché est la raison pour laquelle 42% des startups échouent.
Le product/market fit a été initialement défini par Marc Andreessen (le fondateur de Mosaic, Netscape et du fonds d’investissement californien Andreessen Horowitz), comme le fait d’être dans le bon marché avec un produit qui puisse satisfaire ce marché. Le produit doit donc épouser le marché ! - Source
Utiliser les feedbacks pour valider le product market
Le product/market fit survey - Sean Ellis
L'objectif de l'enquête est de recueillir les commentaires des personnes qui ont récemment fait l'expérience d'une "utilisation réelle" du produit. Pour cela, tu dois définir ce qu'est une "utilisation réelle" de ton produit.
Comment vous sentiriez-vous si vous ne pouviez plus utiliser le produit X ? A) Pas déçu B) Un peu déçu C) Très déçu
Selon Sean Ellis, la question ci-dessus peut être un excellent indicateur de l'adéquation produit/marché.
L'objectif est donc de connaître le pourcentage de personnes qui seraient "très déçues" si elles ne pouvaient plus utiliser ton produit/service. Sean Ellis suggère que lorsque 40% des utilisateurs d'une startup répondent "très déçu", la startup a trouvé l'adéquation produit/marché.
Cette mesure peut également être un bon indicateur des clients sur lesquels tu dois te concentrer.
Ceux qui répondent "pas déçu" sont probablement trop difficiles à transformer en "très déçu", mais la startup devrait écouter particulièrement attentivement les commentaires du groupe "un peu déçu".
Pour que ce pourcentage soit significatif, tu as besoin d'un échantillon de taille assez importante. D'après Sean Ellis, un minimum de 30 réponses est nécessaire pour que l'enquête devienne utile. À partir de 100 réponses, c'est encore mieux !
Source : Using Product/Market Fit to Drive Sustainable Growth, Sean Ellis. Accéder à l'article
Analyser les données pour valider le product/market fit
Il est important de savoir comment se comportent réellement les utilisateurs de ton produit, ce qu’ils font plutôt que ce qu’ils pensent.
Les outils de mesure pour savoir si tu as atteint ton product/market fit :
- Le coût d'acquisition client : il mesure combien d'argent une entreprise doit dépenser pour obtenir un client payant (ou avec des produits gratuits, un utilisateur). Être en mesure de réduire le coût d'acquisition des clients indique également une amélioration de l'adéquation produit / marché - et est un bon signe que vos canaux, votre proposition de valeur et vos prix vont dans la bonne direction.
- Le taux de réussite : il décrit le pourcentage de clients que la startup acquiert de ceux avec lesquels elle a été en contact. C'est une métrique utile pour les startups B2B qui font des offres pour des clients potentiels.
- Le churn : il désigne le pourcentage de clients qui mettent fin à la relation client pendant une certaine période (souvent un mois ou un an). Cette mesure est applicable pour un modèle commercial de type abonnement et est un indicateur clé des performances du produit.
- La rétention : Voir la page
Oussama Ammar de The Family relève une première méthode : achetez de l’espace publicitaire sur Facebook Ads ou Google Adwords pendant 24h (ou 48h, en tout cas pendant un laps de temps très court). Si votre taux de conversion est inférieur à 5%, alors votre produit n’épouse pas son marché. Votre offre ne répond à aucun besoin, elle est inutile. A l’inverse, si vous avez au moins 40% de taux de conversion, alors vous avez un product/market fit. Vous répondez à un réel besoin. - Source
Mettre en œuvre la méthode lean développée par Eric Ries peut aussi être utile. Tester son product/market fit avec un MVP est suffisant pour voir si votre offre est pertinente et si elle répond au bon marché. Ce prototype vous permet de tester les hypothèses émises sur votre business et de modifier votre offre si ces hypothèses ne sont pas validées. - Source
